人生を充実させる質問の方法! 「人を動かす質問力」

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二年前に読んだ本だったのですが、久しぶりに本棚から引っ張りだして人を動かす質問力 (角川oneテーマ21 C 171)を改めて読みました。

「質問」をテーマとする本を読んでみて実感したことが、他者にも自分にもいい質問をすることが、人生においてとても重要なのかなと思いました!

 

 

・人を動かすには、命令してはいけません。質問をすることです。人をその気にさせるには質問をすることです。また、人を育てるには質問をすることです。

・質問による「①志向」と「②答え」の強制力という二つの機能が重要です。

・質問の6つの機能①思いのままに情報を得る
②人に好かれる
③人をその気にさせる
④人を育てる
⑤議論に強くなる
⑥自分をコントロールする

 

知りたい情報を楽々獲得する6つのテクニック

・オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンの使い分け

オープンクエスチョン クローズドクエスチョン
自分で答えを予想できないので、自由に答えさせたい場合 自分で答えを予想できるので、余計な話をして欲しくない場合
自分で方向性を打ち出して欲しい場合 誘導しい場合
考えて欲しい場合 考えさせたくない場合

・「なぜなぜ攻撃」をされると、論理的に答えようと考えるとともに非常に苦痛を感じて嫌になってしまいます。ですから、質問者は、気持ちよく答えてもらうためにはなるべく「なぜ」を使わないようにしなければなりません。「なぜ」を使わないためには、「なぜ」を「どのように」や「何」に置き換えると良いでしょう。

・質問をする前にチェックすべき4つのポイント

(1)何を目的として、質問するか

①思いのままに情報を得る
②人に好かれる
③人をその気にさせる
④人を育てる
⑤議論に強くなる
⑥自分をコントロールする

質問をするときは、この6つの力のうち、何を目的にするか、を明確にしておくことが必要です。

(2)相手は質問するのに最適な人物か
(3)質問に適したタイミングはいつか
(4)質問は最適か、他にもっといい質問はないか

 

・得られる情報から仮説を立てて、その仮説に基づいて質問すると、情報もスムーズに得られることになります。

・ダメな質問の7つのパターン

①ネガティブクエスチョン
②ノーアンサークエスチョン
③相手の答えを即座に否定する
④一人質問・質問の連打
⑤誤導質問
誤導質問は、質問の前提に謝った事実を滑り込ませ、自分の意図する答えに導こうとする尋問で、誘導尋問の一種です。
⑥相手の脳に負担をかける質問⑦刑事の尋問

 

 

聞くだけで人に好かれる質問力

私たちは、質問をされたとき、その答えを考えると同時に、次のことを同時に考えます。
①質問者は、私に質問する権利を持っているか
②私は、この質問に答える義務があるか。
③私は、この質問に答える義務がなかったとしても、答えるかどうか。
④考えをそのまま答えるか、それとも修正して答えるか

・私たちがよき質問者になるためには、まずは相手に行為をもたれることが必要になります。

心理学者のロバート・チャルディーニは人から好意を持たれるための法則として6つを上げました。
①外見の魅力
②類似性
・人は、自分と似ている人を好きになる、という法則を「類似性の法則」と言います。
③賞賛
・人は、賞賛されると、自己評価が上がり、自尊心が満足します。したがって、自分を賞賛してくれる人を求め、その人に好意を抱きます。
・この賞賛の法則を使用するには、「良いことを前提として、それに関する誤導質問をする」という方法があります。
④単純接触効果・人はよく知っているものに対して、好意を抱きます。
⑤協同・人は誰かと協同するとき、その相手に好意を抱きます。
⑥連合・ある出来事が起きたときに、その外的要因とその相手とが結びつけられて特定の感情をもってしまう法則を「連合の法則」と言います。

・人に好意を持ってもらう最強の方法とは、相手に好意を持つ、という方法です。心理学では、これを「好意の返報性」と言います。

会話が盛り上がるポイントを見逃すな
①自信がある話題
②関心がある話題
③心地よい話題

・相手の話を引き出したい時は、相手が自信がある話題、関心がある話題、心地よい話題、などを見つけるために色々と話題をふっていくことが大切です。そして、相手のティッピングポイント(沸騰点)を見逃さないことです。それまでとは明らかに話の勢いが違ってきますので、それを見逃さず、さらにその話を続けるように促していきます。そのためには、相手の感情を捉え、共感することです。

・他に相手の関心事を見抜く方法として、「質問ブーメラン」という方法があります。相手が何か質問をしてきたら、同じ質問をブーメランのように返していく方法です。相手がその質問をしてきたということは、その話題に何らかの関心を持っているはずだという仮説に基づいています。

質問する態度は言葉以上に影響を与える

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(メラビアンの法則)

・質問する時は、その質問の内容に合致した態度と声の調子で質問しなければなりません。質問する、ということは「あなたの答えが是非聞きたい」という意味です。従って、質問する態度もそのようにしなければなりません。いくつかの方法を紹介します。・あいづち、うなずき・繰り返し・確認、言い換え・姿勢・クエスチョン&サイレント質問したら、相手の答えをずっと待つのです。焦ってはいけません。質問された相手は、必ず①思考し、②答えようとします。それを静かに待つのです。

 

 

その気にさせる質問術

・私たちがその気になるのは、次の二つの場合であると言えるでしょう。①自尊心を満足させるために動くお金を得られる、快適な生活を得られる、名誉を得られる、友情を得られる、など。②自尊心が傷つくのを回避するために動く危険を避ける、人からの評価が下がるのを避ける、自己評価が下がるのを防ぐ、など。

・人を動かす時は、相手の自尊心を満足させるような質問をするか、あるいわ自尊心が傷つくのを避けたくなるような質問をするのです。

・そしてもう一つ大切なことがあります。それは理性と感情の関係です。(中略)人間が動くには、まず感情が動いて欲求が発生し、その後理性でその行動を正当化する、というプロセスをたどるのです。

・人を動かすためには、人が実際に行動するまでのプロセスを忠実に体験させていく事が必要です。

・人を動かす質問をする際には、相手が動かざるを得なくなるような「質問のシナリオ」を作り、そのシナリオ通りに質問を続けていく必要があります。(中略)質問のシナリオを作るという事は、相手の思考をコントロールし、会話をコントロールするものです。

・人は他人から命令されたことに従いたくありませんが、自分で思いついたことには喜んで従います。したがって、人を説得する時は、説得している事を悟られないようにしましょう。大前提です。そして、自分から思いついて決断するようにしむけるのです。そのためには質問する事です。

・相手のニーズを引き出すテクニックとして、「仮にクエスチョン」を紹介します。「仮にクエスチョン」というのは、「仮に○○だったら、どうですか?」というように、仮定の話をして、相手のニーズを引き出すテクニックです。(中略)「仮」の話であれば、相手も安心して本音を話してくれる事が多くあります。また、実際の交渉では、口に出さない事でも、あくまで「仮」なので、つい口が滑ってしまう事があります。

・自尊心を傷つけるのをさける方向で人をその気にさせるには、脅すのが一番です。(中略)質問を使って、相手に脅しと感じないように脅す方法をお教えしましょう。それは、「自分の感情としては、そうしたくないけれども、自動的にそうなってしまうよ」ということを相手に伝える方法です。

反論にはポジティブに応酬する

・反論されるという事は、承諾してもらうためにクリアするべき点が明らかにされた、ということなのです。(中略)反論された場合には、その反論をポジティブに解釈し直した上で承諾に誘導する質問をすることです。

・相手に決断を迫っていく時は、選択肢を限定し、その選択肢の中から選ばせるようにします。

・誤導質問の持つ強力のパワーを使って、人をその気にさせる事ができます。ここで復習しておきますが、誤導質問というのは、質問の前提に謝った事実を挿入する事によって、自分の意図した証言を引き出そうというものです。

 

人を育てる質問力

・部下から信頼を失ってしまう上司のパターンを10個列挙してみます。
(1)部下が話している途中で遮ったり、話した事を否定する。
(2)自分の自慢話ばかりする。
(3)部下の手柄を横取りする。
(4)えこひいきする。
(5)間違った事をしても、謝らない。
(6)感謝の気持ちを表さない。
(7)自分の意見を押し付ける。
(8)責任回避をして他人の責任にする。
(9)相手を傷つけることを言う。
(10)陰口を言う。

・人を変えようとしたら、まず自分を変えなければいけないということを憶えておきましょう。

・人を育てようと言う時は、与えすぎてはいけません。自分で考え、自分で行動し、自分で獲得できるように育てていく事が必要なのです。

・人をやる気にさせる質問には三つのポイントがあります。
①相手の意見を尊重する。
②相手の立場に立ち、どうすれば相手が望む結果を得られるかを考える。
③相手に答えを出させる。

・自己正当化に邪魔されずに、相手の行動を変えるにはコツがあります。相手の自尊心を傷つけない事です。(中略)ここでのポイントは三つです。
①相手の過去の行動を正当化する事。
②過去の行動とは関係ない理由によって行動の変更を迫る質問をする事。
③相手が行動を変更したら、それを賞賛し、今後も継続するよう期待をかけること。

・あらゆる、ネガティブクエスチョンは、ポジティブクエスチョンに変換できますし、すべきです。質問には思考を強制するパワーがあります。否定的な質問をすれば相手は否定的に考え、肯定的な質問をすれば肯定的に考えます。

 

 

議論を制する質問力

・ソクラテスの議論の仕方は特徴的です。ソクラテスの弁明・クリトン (岩波文庫)を読んでみるとわかりますが、ソクラテスの議論は質問によって成り立っているのです。

・ソクラテスは、相手に質問をする事により、相手の言質を取り、その言葉と矛盾するような結論に追い込んでゆく質問を繰り出してゆきます。

・議論を有利に展開しようと思ったら、答える側ではなく、質問する側にまわらなければなりません。質問する側にまわることにより、議論の土俵を設定し、議論をコントロールする事ができるでしょう。

質問で、相手の価値観をこっそり変える

・相手が反論する場合には、その根底には、ある価値観があります。その価値観に揺さぶりをかける方法があります。(中略)相手の反論に反対せずに、価値観の部分に揺さぶりをかけるように質問していきます。そして、価値観の部分が覆れば、相手の結論も変わります。そして、その気になってくるのです。

「そもそも流議論術」

・弁護士が得意とする論法に「そもそも流儀論術」があります。これは次のような型から成り立ちます。
(1)そもそも・・・
(2)ところで・・・
(3)だとするならば・・・・
(前略)まず「そもそも・・・」の部分で大前提となる価値観を打ち出します。そして、「ところで・・・」により、判断基準を打ち出し、「だとするならば・・・」で当てはめを行う、という方法です。

・この「そもそも流議論術」は。話が脱線したときにも威力を発揮します。

 

 

自分を変える質問

・人生で成功するためニア自己コントロールが不可欠ですが、自己コントロールをするための一番の近道が自分に良い質問をすることです。

・偉大な成功者に共通する行動法則があります。成功哲学の本を読んでもだいたい同じです。それは①目標を設定し、②行動を起こし、③成功するまでやり抜く、ことです。

・この3つを実現するには、自己コントロールが必要になります。自分の感情と行動をコントロールし、いつも目標に突き進んでこそ、成功する事ができるのです。
(1)目標の設定①あなたは何(What)を実現したいですか?
②目標はいつ(When)までに達成しますか?
③目標を達成するために犠牲にする事何(What)ですか?
その上で、あなたは、目標と犠牲のどちら(Which)を選びますか?
(2)行動を起こす行動を起こさなければ何も変わりません。あなたが行動を起こさない限り、周りは何もあなたに与えてくれないのです。
④どうやって目標を達成しますか?
これまでで、達成すべき目標と期限が明らかになりました。その期限までに目標を達成するためには。
「いつ(When)、何を(What)すれば良いのでしょうか?あなたはどんな(How)人間になればよいですか?誰(Who)の強力が必要なのでしょうか?」
(3)成功するまでやり抜く
①どうしたら(How)、この壁をクリアできるだろうか?
エジソンは言います。「私は失敗したのではない。数千個、数万個もの成功できない方法を発見したのだ」
②どうしたら(How)、もっとうまくできるだろうか?

7つのフィードバッククエスチョン

①よくできた点は何か。
②それはなぜうまくいったか。
③今後も続けた方がよいことは何か。
④いまくいかなかった点は何か。
⑤それはなぜうまくいかなかったか。
⑥今後やめた方がよいことは何か。
⑦今後改善すべき点はどこか。

問題解決の8つのクエスチョン

①視点を変えた場合、この問題のよい面は何か?
②この問題を解決したら、どのような力が身に付くのか?
③解決するには、どのような方法があるか?
④解決するために自分がしなければならないことは何か?
⑤そのためには今始めなければならないことは何か?
⑥解決の過程で、自分が代償として差し出さなければならないことは何か?
⑦その代償を差し出したとしても、この問題は解決した方がよいか?
⑧この問題を解決するプロセスを楽しめるようにするには、どのように考えたらよいか?

・シェイクスピアは言っています。「世の中には幸も不幸もない。ただ、考えかあでどうにもなるのだ」

短所を長所に変える逆転クエスチョン

①この状況のどこが短所なのか?
②その短所は反対から見ると、どういう制限から解放されるのか?
③短所だと考えた前提を疑ってみると、どういう考え方になるか?
④前提を崩した上で、その解放される自由を最大限活かすには、どのように考えればよいか?
⑤その上で短所をカバーするにはどうしたらよいか?

視点を変える質問でよりよい解決策を

・何か問題が起きた時、悩み事があるとき、自分の立場だけでなく、全方位的に検討してみるのです。

今すぐ自分を変えるための質問ワーク

①一年前に戻れるとしたら、まず何をしますか?
②会社(家族)があなたに求めている役割はどんあことでしょうか?
③あなたがその役割を果たすために、今すぐ始められることは何ですか?
④あなたを元気にしてくれる言葉は何ですか?
⑤あなたのマイナスの口癖は何ですか?「どうせ私なんて」「うまくいくはずがない」「やっても無駄」
⑥自分の周囲で変えたいことは何ですか?「自分勝手な上司を変えたい」「怒ってばかりの夫を変えたい」
⑦あなたが「やればできるけど、やらないだけ」と思っていることは何ですか?
⑧あなたが妻(夫)や恋人に怒りを感じるのは、どんな時ですか?
⑨あなたが目標を達成するために何か犠牲にしなければならないとしたら、何でしょうか。例「資格勉強をするために、飲み会にいけなくなる」
⑩本書のどの部分を、どのような場面で、どのように活用するつもりですか?

 

 

この本を久しぶりに読んでみて、2年間できている部分もある程度あったのですが、できていない部分も結構あったので、反省しなきゃということと、改めて自分を変える質問ワークもやってみたら、変わっている部分がたくさんあって面白かったです。

 

実際の本には、これらのテクニックの使い方など細かい説明や具体例があってとてもわかりやすいので、「質問力」という部分に興味がある方には非常に読みやすくてオススメの一冊です。

購入は以下より可能です。

 

 

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