買ってもらう、好きになってもらう、行動してもらうためのメソッド! 「人を操る禁断の文章術」

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メンタリストのDaiGoが書いた人を操る禁断の文章術という本を読みました。

メンタリストのDaiGoと聞くと、TVでなんかパフォーマンスしているだけの怪しいやつじゃないのかと感じる人もいるかもしれませんが、人を動かす、人を操るための心理学のエッセンスが詰まっている予想以上に面白い良書でした!

 

 

・「あなたの思う、世界最高の美女とは?」  このたった1行の文章を読むと、思う人こそ違っても、いずれの場合も誰もが「自分の思う絶対的な美女」を思い浮かべます。じつはこれこそ、文章の持っている力なのです。  ある言葉を目にすることで、人は想像し始めます。ここでは「美女」という言葉に反応して、世界最高の誰かの顔を描き出すのです。その瞬間、あなたにとっては頭の中で想像しているその人こそが、間違いなく世界最高の美女となります。

・「心が動かされる」とは、よく言われますが、いい文章を読んだとき、私たちの心で「何が」起きているのでしょうか──。そのとき私たちは文章に散りばめられた言葉に反応し、頭の中にあるイメージをふくらませ、対象について想像し始めます。  そして、そのイメージは、ときに行動のための原動力となります。  これが、文章に秘められた「人の心を動かす力」の正体なのです。

・読む→言葉に反応する→想像する
本書で紹介していく具体的なテクニックを学ぶ前に、まずは基本となるこの仕組みをしっかりと覚えておいてください。文章はただ書くのではなく、読んだ相手の心を動かし、想像力を使ってもらうために書くのです。

・読む→言葉に反応する→想像する、には続きがあるわけです。それは、読む→言葉に反応する→想像する→行動を起こす、です。

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文章が持つ力は無限大

・相手の想像力を使って、こちらの望む行動を起こしてもらうこと。じつはこれ、メンタリストがよく行っている方法なんです。私はメンタリズムを「行動や態度、言葉などから相手の心理を読み解き、思うままに誘導する技術」と紹介しています。

・心を動かす文章には共通する3つの原則があることをお伝えしておきます。
1.あれもこれもと書き過ぎないこと。
2.きれいな文章を書こうとしないこと。
3.自分が書きたいことを書かない。

・ありきたりで常識的な言い回しに、過剰で具体的な条件を表す言葉を組み込むと、その文章は名言に変わるのです。そして、名言風にアレンジされた文章はシンプルな言い回しに比べて、強い力で相手の心に迫っていきます。

 

「書かない」三原則で人を操る

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「伝わる文章」よりも「したくなる文章」を書く

・人は、受け取った情報が足りないときは想像や予測で判断する習性があります。では、この想像や予測が、何に基づいているのかというと、その人の知識と体験、つまり記憶です。記憶に残りやすいものは、強い感情を伴う記憶、例えば自分にとって好ましいことや望んでいること。つまり、文章を書くときに、あえて情報量を少なくすることで、読み手の想像力を利用することができるのです。

・文章を書くときのスタート地点は、「相手にどんな行動をして欲しいか」を考えることです。

・書くべきなのは、表現が稚拙であろうと、言葉選びが洗練されていなくても、個人的な思いや背景が盛り込まれた文章です。そこに相手との共通体験などを盛り込み、読み手の心と文章を結びつけなければいけません。

・こちらが感情を抑えてしまうと、それは鏡のような効果を生み、相手の心から湧き上がってくるはずの感情をも押さえつけてしまうのです。

・「人は〝論理〟ではなく〝感情〟で動く」という心理法則です。人は論理で納得しても行動には移りません。  逆です。感情によって行動したあと、その行動を正当化しているのです。理屈をつけて、「正しい行動をした」と自分で自分を納得させているのです。

・これを読むのはどんな人か、どんな人たちかを十分に調べておくこと。ペンを持ったり、キーボードを打つのはそのあとです。具体的には、それまでやりとりしてきたメールの文面を見直す。SNSなどを使って、相手の趣味や興味をリサーチする。対面で会ったことのある相手なら、そのときのやりとりの中で印象に残っている言葉や出来事を思い返す。

・私たちメンタリストは対面する相手のちょっとした言動から分析を始め、言葉を使って心を動かしていきます。  つまり、読み手がどんな言葉を使っているかを想定して書く。これが大切なのです。さらに言えば、相手の心を動かす文章を書けるかどうかは、書く前にすべて決まってしまうとすら考えています。だから、原則3「自分で書かない」は、あなたから「書く」という行為そのものが離れているのです。

・人の心を揺さぶる文章を書きたいなら、自分の頭の中を探る時間は最小限に。刺さる言葉はあなたの中にではなく、相手の心の中にあるのですから。

 

人を動かす7つの引き金で、何を書けばいいかもう悩まない

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トリガー1 興味

・ホットリーディングという名のリサーチによって、相手の興味を知ること。「興味」というトリガーを埋め込み、その引き金を引けば、相手の心が動き出すのです。

トリガー2 ホンネとタテマエ

・強いフックとなるのが、人の心にある「建前を認めてほしい」という欲求。心の中に秘めている本音を見抜き、認めてあげられたら、その人は認めてくれた相手を心から信頼し、本音を話してくれるようになります。建前のベールが剥がれて、本音を指摘され、それでいいと認めてもらう。これはもう遺伝子レベルに組み込まれているのではないかと思えるくらいの強さで、男女も、年齢も関係なく、人を突き動かす力となっていきます。

・気をつけてほしいのは、建前を触れずに本音から入ってしまわないこと。

・相手の本音を見抜くだけでは不十分。相手の建前まで見抜いてこそ、人を強く動かせるのです。

トリガー3 悩み

・私はメンタリストとしての経験上、悩みの9割は「HARM」(ハーム)の四文字に集約され、分類できると考えています

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トリガー4 ソン・トク

・多くの人が、「無料!」という言葉に心が奪われる背景には、全人類共通する「自分が得することよりも損することに、より大きな影響を受ける」という心理があります。

・両面提示を行う上で重要なのは、ネガティブな情報を先に提示したあとで、ポジティブな情報を伝えるという順序です。

トリガー5 みんな一緒

・悩みを表す「HARM」でも世代が重要でしたが、「みんな一緒」では、誰と一緒になりたいかという「憧れ」や、誰と一緒になっているかという「共通点」を観察することがポイントになってきます。

・読み手が所属したいカテゴリー(憧れ)、 すでに所属しているカテゴリー(共通点)に つなげてメッセージを訴求しよう。「初めてです」「変わりました」を 文章に盛り込み、承認欲求をくすぐろう。 すると、喜んで動いてくれる。

トリガー6 認められたい

・「初めてです」「変わりました」を 文章に盛り込み、承認欲求をくすぐろう。 すると、喜んで動いてくれる。

トリガー7 あなただけの

・「◯◯さんだけに、先に伝えておくね(特別感)」と書き出しつつ、終わりに「まだ部長にも報告していないから内密に(希少性)」とあったら、内容はどうあれ、そのメールはものすごく貴重なものに感じられるはずです。

 

あとは、5つのテクニックにしたがって書くだけ

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書き出しはポジティブに

・書き出し、ツカミはポジティブに。これはビジネスからプライベートまで、あらゆる文章に共通して使うことのできるテクニックです。

なんども繰り返す

・これは、ある民事裁判における陪審員に対して行われた実験で、「被告が無罪である」という証明の説得力を調べたものです。一度も「繰り返す」を使わないときの証明の説得力を基準にすると、3回の繰り返しによって46%、10回の繰り返しによって82%も説得力が向上するのです。ただし、別の実験では「繰り返す」において、やってはいけない致命的な失敗があることも明らかになりました。それは同じ言葉を3回以上使うことです。

話しかけるように書く

・ポイントは、自分がこう言ったら、相手はこう反応するだろうなと想像すること。私達は会話の間中、絶え間なくさまざまなパターンの想像を繰り返しています。

上げて、下げて、また上げる

・ただ文章にメリハリを付けるためではなく、読み手の心を意図的に不安にさせたあと、ぐっと持ち上げること。ただただ書き始めから上げていくよりも、一度、落とすことで、感情の起伏が大きくなり感動が高まります。

追伸をつける

・あらゆる文章の中で人が最も読み、心に残るのは追伸部分だということがわかっています。

・「人間は、達成した課題よりも、達成されなかったことや中断されていることをよく覚えている」という記憶の仕組みでした。

・私たちは未完の断片である予告に触れているからこそ、想像をかき立てられ、本編そのものの記憶が強化されるのです。

・ツァイガルニク効果の実験でわかったもう1つの記憶に関する現象は、一区切りつくと人は忘れてしまうことでした。

人を操る禁断の文章術 より)

 

すごくいい本だったのですが、こういう本の書評を書くときはいつも以上に気を張りつつ書かないと、お前の文章は人を動かせてねーよってなりそうなので苦手ですw

 

この本の中で一貫していることは、文章をその文章の中で完結させることをせずに、相手に考える余地をつくる、考えたくなるような文章を書くことです。そして、そこから行動が生まれます。

それが上手な職種の人は、占い師・営業・アフィリエイターなどです。

あと、人を操るに当てはまるかは微妙ですが、炎上系のブロガーなどの突っ込まれビリティというのも、人を操る仕組みにおける、想像・行動をしっかりと起こすことができているからこそです。

 

そうやって、相手に想像の余地を作り、相手がその文章をきっかけに思考を生み出すことが出来れば、行動を起こすことができるでしょう!

 

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